Execução

Capacidade

Quanto o time consegue entregar por mês, contra o que a meta pede. Antes de contratar, olhe onde sobra agenda e onde falta passagem.

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

A pergunta do ciclo

Atenção

Com o time que tem, chega na meta?

Quase.

O time comporta a meta se a aceitação SQL para SAL subir para 60%: cabem 88 SALs por mês na agenda dos closers e chegam 58. O gargalo não é gente, é passagem. O único papel no limite é CS: com 9 contas novas, precisa de um quarto CSM.

SDRcabem 20 a mais
Closercabem 10 a mais
CSMcabem 9 a mais
Account managerfaltam 10

MRR de hoje

No alvo

R$ 231,4 milmeta R$ 300 mil

+R$ 17.400desde julho

Planilha de receita · 01/09/2026

Instalada contra necessária, por papel

Quanto cada papel consegue entregar por mês, contra o que a meta pede. Descontamos quem saiu e contamos metade de quem ainda está aprendendo. O marcador na barra é o necessário; a conta completa está no tooltip de cada card.

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

SDR

3 pessoas

Bruno Sales, Larissa Melo, Thiago Prado

No alvo

150de 130 SQLs/mês

folga de 20

Reps produtivos: 2,9
Produtividade: 52 SQLs/mês por rep
Turnover: 4%
Ociosidade: 5%

Utilização no mês95%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Produziu 142 SQLs em agosto contra 130 necessários. Não contratar SDR neste ciclo.

Closer

4 pessoas · 1 em rampagem

Camila Rocha, Diego Nunes, Fernanda Lima, Rafael Torres

Atenção

88de 78 SALs atendidos/mês

folga de 10

Reps produtivos: 3,5
Produtividade: 25 SALs atendidos/mês por rep
Turnover: 3%
Ociosidade: 34%

Utilização no mês66%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Rafael Torres ainda em rampagem (conta metade). Cabem 88 SALs por mês; chegaram 58. A agenda está 34% ociosa porque chega pouco SAL, não porque falta closer.

CSM

3 pessoas

Aline Costa, Pedro Henrique, Juliana Reis

Atenção

150de 141 contas ativas

folga de 9

Reps produtivos: 3,0
Produtividade: 50 contas ativas por rep
Turnover: 0%
Ociosidade: 6%

Utilização no mês94%

Limite saudável em 90%

Últimas 12 semanas

No limite: 141 contas para 150 de capacidade. Com mais 9 contas, precisa de um quarto CSM.

Account manager

1 pessoa

Marcos Vieira

Atenção

30de 40 ofertas de expansão/mês

faltam 10

Reps produtivos: 1,0
Produtividade: 30 ofertas de expansão/mês por rep
Turnover: 0%
Ociosidade: 0%

Utilização no mês100%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Marcos faz 30 ofertas por mês e a base pede 40 para chegar a 6 expansões. Por isso a oferta do terceiro mês passou para o checkpoint do CSM.

Contratar ou não

A decisão por papel, com quando e por quê. Agenda ociosa pede passagem, não gente nova; papel no limite pede vaga com data.

SDR
Não contratar
A pré-venda entrega 142 SQLs contra 130 necessários. Mais SDR só aumenta a fila que vendas já não aceita.
Closer
Não contratar
A agenda está 34% ociosa por falta de SAL, não de closer. Cabem 88 SALs por mês e chegam 58; o gargalo é a passagem, não gente.
CSM
Contratar
Quando: outubro de 2026
Aline está com 49 contas, o limite saudável é 50 e setembro traz contas novas. A vaga custa R$ 6,4 mil por mês e evita o tempo até valor subir dos 21 dias.
Account manager
Esperar
Marcos faz 30 ofertas por mês e a base pede 40. A oferta do terceiro mês passou para o checkpoint do CSM; reavaliar quando a base pedir mais de 40 ofertas.

Carga por CSM

Contas e MRR na carteira de cada pessoa, contra o limite saudável de contas.

ACAline CostaCSM
Contas na carteira49 / 50
1 vaga até o limite
R$ 81.0002 em riscoR$ 3.400
PHPedro HenriqueCSM
Contas na carteira47 / 50
3 vagas até o limite
R$ 78.4001 em riscoR$ 1.900
JRJuliana ReisCSM
Contas na carteira45 / 50
5 vagas até o limite
R$ 72.0001 em riscoR$ 1.600

Contas: 141
Carteira total: R$ 231.400
Em risco: 4(R$ 6.900)

A soma das carteiras bate com o MRR de hoje (diferença só de arredondamento).

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

Utilização por papel

Uma escala só, de 0 a 100%. Barra cheia é o que foi usado; o resto da trilha é agenda livre. A linha tracejada é o limite saudável.

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

Instalada contra necessária, por papel

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

SDR

3 pessoas

Bruno Sales, Larissa Melo, Thiago Prado

No alvo

150de 130 SQLs/mês

folga de 20

Reps produtivos: 2,9
Produtividade: 52 SQLs/mês por rep
Turnover: 4%
Ociosidade: 5%

Utilização no mês95%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Produziu 142 SQLs em agosto contra 130 necessários. Não contratar SDR neste ciclo.

Closer

4 pessoas · 1 em rampagem

Camila Rocha, Diego Nunes, Fernanda Lima, Rafael Torres

Atenção

88de 78 SALs atendidos/mês

folga de 10

Reps produtivos: 3,5
Produtividade: 25 SALs atendidos/mês por rep
Turnover: 3%
Ociosidade: 34%

Utilização no mês66%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Rafael Torres ainda em rampagem (conta metade). Cabem 88 SALs por mês; chegaram 58. A agenda está 34% ociosa porque chega pouco SAL, não porque falta closer.

CSM

3 pessoas

Aline Costa, Pedro Henrique, Juliana Reis

Atenção

150de 141 contas ativas

folga de 9

Reps produtivos: 3,0
Produtividade: 50 contas ativas por rep
Turnover: 0%
Ociosidade: 6%

Utilização no mês94%

Limite saudável em 90%

Últimas 12 semanas

No limite: 141 contas para 150 de capacidade. Com mais 9 contas, precisa de um quarto CSM.

Account manager

1 pessoa

Marcos Vieira

Atenção

30de 40 ofertas de expansão/mês

faltam 10

Reps produtivos: 1,0
Produtividade: 30 ofertas de expansão/mês por rep
Turnover: 0%
Ociosidade: 0%

Utilização no mês100%

Limite saudável em 85%

Últimas 12 semanas

Marcos faz 30 ofertas por mês e a base pede 40 para chegar a 6 expansões. Por isso a oferta do terceiro mês passou para o checkpoint do CSM.

Contratar ou não

A decisão por papel, com quando e por quê. Agenda ociosa pede passagem, não gente nova; papel no limite pede vaga com data.

SDR
Não contratar
A pré-venda entrega 142 SQLs contra 130 necessários. Mais SDR só aumenta a fila que vendas já não aceita.
Closer
Não contratar
A agenda está 34% ociosa por falta de SAL, não de closer. Cabem 88 SALs por mês e chegam 58; o gargalo é a passagem, não gente.
CSM
Contratar
Quando: outubro de 2026
Aline está com 49 contas, o limite saudável é 50 e setembro traz contas novas. A vaga custa R$ 6,4 mil por mês e evita o tempo até valor subir dos 21 dias.
Account manager
Esperar
Marcos faz 30 ofertas por mês e a base pede 40. A oferta do terceiro mês passou para o checkpoint do CSM; reavaliar quando a base pedir mais de 40 ofertas.

Carga por CSM

Contas e MRR na carteira de cada pessoa, contra o limite saudável de contas.

ACAline CostaCSM
Contas na carteira49 / 50
1 vaga até o limite
R$ 81.0002 em riscoR$ 3.400
PHPedro HenriqueCSM
Contas na carteira47 / 50
3 vagas até o limite
R$ 78.4001 em riscoR$ 1.900
JRJuliana ReisCSM
Contas na carteira45 / 50
5 vagas até o limite
R$ 72.0001 em riscoR$ 1.600

Contas: 141
Carteira total: R$ 231.400
Em risco: 4(R$ 6.900)

A soma das carteiras bate com o MRR de hoje (diferença só de arredondamento).

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

Utilização por papel

Uma escala só, de 0 a 100%. Barra cheia é o que foi usado; o resto da trilha é agenda livre. A linha tracejada é o limite saudável.

CRM e folha de pagamento · 01/09/2026

Alertas de capacidade

O que o time e a agenda estão avisando, com condição, limite, impacto, horizonte, ação, responsável e cadência. Cada card leva à etapa do funil a que se refere.

AtençãoSemanal

Agenda dos closers com 34% de ociosidade

Closers com 34% da agenda livre (58 SALs atendidos de 88 possíveis)

Limite: limite 15%
Impacto: Capacidade de atender 30 SALs a mais por mês, cerca de 12 contratos, sem contratar
Horizonte: enquanto a aceitação SQL para SAL ficar abaixo de 60%
Ação: Subir a aceitação, não contratar closer
Responsável: CRCamila RochaLíder de pré-vendas e closer

Ver a etapa M4 no funil

AtençãoMensal

CSMs perto do limite de contas

Aline com 49 contas, limite saudável é 50

Limite: limite 50 contas por CSM
Impacto: Com 9 contas novas, o onboarding atrasa e o tempo até valor sobe dos 21 dias atuais
Horizonte: outubro
Ação: Abrir vaga de CSM para começar em outubro
Responsável: RARenata AlmeidaCEO e dona

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No alvoDiário

Closer em rampagem há 40 dias

Rafael Torres com 33% de conversão e ciclo de 39 dias no segundo mês

Limite: rampagem completa em 60 dias
Impacto: Enquanto conta metade, a capacidade instalada de closers fica em 88 SALs em vez de 100
Horizonte: fim da rampagem em 20/09
Ação: Camila acompanha as calls de descoberta do Rafael duas vezes por semana
Responsável: CRCamila RochaLíder de pré-vendas e closer

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